Maitriser les fondamentaux de la vente À distance

1- Contexte de l'entretien de vente

• L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
• La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.
• Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
• Le rôle du commercial.
• Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt.
• Connaître les phases d'un entretien de vente.

 

2- Se présenter : la prise de contact

• La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l'entreprise et de son représentant.
• Techniques pour se présenter.
• Attitudes de communication pour briser la glace.
• La communication non verbale.

 

3- Découvrir le besoin du client

• Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.
• Questionner : utiliser différents types de questions.
• Écouter : l'écoute active pour rebondir.
• Analyser les différents leviers de motivation.
• Faire ressortir les besoins cachés.
• Reformuler les besoins du client.

 

4- Argumenter et convaincre son client

• Créer une suite logique après la découverte des besoins.
• Démontrer l'adéquation de la solution au besoin.
• Se différencier de la concurrence.
• Utiliser l'argumentaire SONCAS.
• Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.
• Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale.

 

5- Répondre aux objections

• Les objections : qu'est-ce qu'une objection ?
• Transformer une objection en élément positif.
• Identifier les types d'objections et les anticiper.
• Traiter l'objection prix avec différentes techniques.

 

6- Conclure l'entretien et signer

• Déceler les signes qui montrent qu'il est temps de conclure. Les types d'objections.
• Obtenir un engagement et signer.
• Prendre congé.

• Identifier et maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente
• Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins clients
• Traduire son offre en bénéfices client et l'argumenter
• Transformer une objection en élément positif
• Identifier le moment opportun pour conclure et s'engager conjointement

Responsables d'agence et responsables de secteur

Connaissance du public fragile et du secteur de l'aide à la personne

• Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expérience des participants.
• Mises en situation, méthode active et participative

Serious game, cours interactifs, fiches de synthèse, activités pratiques

Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques.

Formateurs qualifiés par ORSYS Institut